¿Está usted perdiendo ventas porque está vendiendo algo incorrecto?
Caminé hasta el mostrador en mi cafetería local favorita. La joven detrás del mostrador, con una sonrisa radiante, me mira a los ojos y me dice. «¿Cómo estás hoy?»
Al principio me sorprendió. Después de todo, solo quería pedir mi café y sentarme en la esquina para pensar en mi agenda del día. Tartamudeé y dije: «Umm, estoy bien». Ella persiste y dice: «¿en serio? Pareces un poco estresado”. Respondo: “Sí, supongo que estoy un poco estresado, gracias por preguntar”. Pido mi café y ella sigue atendiendo a la siguiente persona en la fila.
¿Qué está pasando aquí?
Lo interesante de esta cafetería es que la gente está sentada y hablando. Claro que hay algunas personas que están mirando sus computadoras, pero la mayoría de la gente está de buen humor y hablando con personas que nunca habían conocido.
En la superficie, este lugar solo vende café. Pero lo que realmente están vendiendo es una comunidad.
Como empresarios, es fácil olvidar lo que realmente estamos vendiendo. Por supuesto, sabemos que estamos vendiendo servicios y productos, pero, ¿qué resultado o experiencia estamos vendiendo? Si usted tuviera que hablar con diez vendedores, lo más probable es que la mayoría de ellos simplemente le informen sobre los detalles de su propio producto o servicio y qué tan buenos son.
Lo que importa a los clientes
A nuestros clientes no les importa eso, lo que realmente quieren saber es cómo nuestro producto o servicio va a impactar sus negocios y su vida personal, ayudándolos a establecer conexiones más profundas con los demás.
Todos sabemos que la conexión es un rasgo humano fundamental y que la mayoría de las soluciones se reducirán a esta simple idea.
Vender conexiones es un buen negocio y también es divertido. Las personas que trabajan detrás del mostrador en esta cafetería, parecen disfrutar realmente hablando con sus clientes. Conocen a muchos de ellos por su nombre y saludan a los recién llegados como a un viejo amigo.
Lo que es realmente interesante es que cuando voy a esta cafetería, nunca pregunto ni me importa el precio de mi café. Así mismo, siempre termino dejando una propina extra generosa. No estamos comprando una taza de café, estamos pagando por la comunidad, y la comunidad no tiene precio.
Entonces, ¿cómo se aplica esto a su negocio?
Para muchos de nosotros, nuestros clientes son virtuales y no tenemos la oportunidad de saludarlos personalmente e interactuar con ellos de la misma manera que en una cafetería local.
Establezca su comunicación enfocada hacia el exterior.
Usted puede generar lealtad y confianza con nuestros clientes al hablar de ellos y de cómo sus productos o soluciones los ayudarán a construir mejores conexiones humanas. No puede hacer esto hablando sobre usted y su compañía. Debe hacerlo sobre ellos. ¿Recuerda a esa muchacha sonriente que preguntaba cómo iba mi día?
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